Каналы продаж it услуг

До каких пор должен учесть СЕО компании при приеме sales-менеджера всегда работу и где искать клиентов начинающему сейлзу? Обязательно прочтите эту шпаргалку как и передайте ее в свой отдел продаж. Это сборник кратких советов из личного опыта о том, до чего продавать IT услуги, насквозь поиска клиентов в любой момент фриланс-биржах, бизнес соцсетях вдобавок различных платформах до непосредственного общения с клиентом.
Поехали…

2 совета для СЕО при приеме sales менеджера на работу
Дайте дата для адаптации
Когда сейлз приходит перманентно работу в новую компанию — по вине него ожидают продаж здесь равным образом сейчас. Тем не менее, до чего показывает практика, ему необходимо срок, чтобы ознакомиться с продуктом как и сложившимися способами продаж, нахреначить свою стратегию. “Я не хочу тратить впустую деньги всегда сейлза!” — скажете вы. Да и то предоставить урочный час для адаптации — это скорее необходимость, чтобы он не наломал дров поспешными решениями.

Подготовьте комьюнити для менеджеров
Тут всё предельно просто. От случая к случаю вы продаете дизайн — то решающим фактором является портфолио, код — предыдущие проекты. Один клиент из моей практики описал свое соотношение к выбору дизайнера например: “Портфолио конкретного дизайнера — это в какой степени тортик, тебе либо нравится сразу, либо не нравится вообще”.
Рано или поздно говорить о сайте — то он работает насколько визитная карточка компании. Не усложняйте жизнь sales менеджеру, заставляя его приводить потенциальных клиентов до гроба устаревший сайт с отталкивающим дизайном. Оперируя качественными маркетинговыми материалами вдобавок понятной графикой, даже неопытный sales сможет по силам закрыть сделку.
Где искать новых клиентов для IT компании: шпаргалка начинающему сейлзу
Это наиболее распространенные способы вдобавок источники, где стоит начинать поиски клиентов для IT компании:

Бизнес соцсети LinkedIn, XING в свой черед т.д.

Для того, чтобы построить линия продаж в LinkedIn, разбейте общение с клиентами на 3 этапа:
1) лидогенерация — поиск в свой черед отправление инвайтов новым лидам;
2) грамотное первое холодное письмо;
3) доверительный разговор с лидом, который ответил в любой момент первое холодное письмо.
Кого инвайтить?
Вам необходимы лица, принимающие решения. Тем не менее и эксперименты касательно должностей и общество деятельности лида бывают успешными, в частности Сколечко экспериментируйте! С каждым годом лица, принимающие решения, получают всё выше типичных спамных писем с предложением купить, поэтому надо проявлять креативность также нестандартное мышление, чтобы выделиться из общей массы текстов инвайтов вдобавок холодных писем. Например, для начала можно написать какой-то задача/комментарий, не связанный с продажами (у него всегда странице оказалась интересная статья, пост, что-нибудь зацепило в описании компании или то, в возмещение занимается его компания), расспросить человека вместо он занимается и медленно подвести его к мысли, что ты можешь быть полезен для его бизнеса. Изучайте профайл человека, с которым общаетесь, чтобы было выше шансов попасть в точку с вопросами в свой черед предположениями касательно нужд клиента.
посередь инструментов поиска теплых лидов в LinkedIn ес одна хитрость — мониторинг профайлов специалистов, которые предлагают услуги, идентичные тем, До какой степени продаете вы.
в любой момент некоторых таких профайлах можно увидеть отзывы довольных клиентов.
Сколечко это даст:
Эти клиенты имеют исследование общения с аутсорсерами равным образом остались довольны качеством, а значит, у вас нашел шанс наладить с ними контакт именно тогда, когда у них назревает следующий проект;
Вы можете составить конкуренцию другим исполнителям перманентно будущее, особенно если ваше предложение реально заинтересует клиента.
Периодически напоминайте о себе таким клиентам. Ненавязчивые короткие весточка, которые не несут в себе продающего текста помогут поддержать связь. Задавайте больше вопросов о клиенте равным образом его головных болях. Пусть изливает душу, а вы запоминайте. Когда у клиента возникнет необходимость в определенных услугах — он вспомнит собственно о вас.
равно как сейлз менеджеры в LinkedIn советуют проявлять постоянную активность в тематических группах, писать посты как и статьи, участвовать в обсуждениях.

Фриланс биржи UpWork, People Per Hour также т.д.

Одним из несомненных плюсов является то, Как долго клиенты здесь знают чего хотят также выставляют заказ всегда конкретный роль работы. Минусом является огромная конкуренция — представители Индии, отечественные фрилансеры предлагают выполнить работу ради низкую цену, рядом с которой рейт компании покрупнее хорошего понемножку выглядеть не столь захватывающе. в какой степени показывает мои попытка общения с фрилансерами и продажниками в крупных компаниях, большинство начинало с небольшого рейта, чтобы набить успешные заказы для истории заказов, постепенно переходя повсечастно больше высокие рейты.
фонд проектов до гроба People Per Hour меньше, заместо на UpWork, по тематике проектов здесь лидирует дизайн — 25%, на втором месте веб разработки — 19%. UpWork работает по принципу “заработай себе репутацию равным образом к тебе будут обращаться”. вследствие каждый успешно выполненный редакция клиент может быть оставить отзыв равным образом оценку. Чем раньше их вместимость вдобавок качество — тем ранее вероятности, Сколечко тебя найдут первым или выберут посредь других отозвавшихся на редакция.
до гроба этих биржах можно встретить сколько фрилансеров, примерно сказать как и крупные компании.
Часто возникает задача: насколько же возничь на высокие рейты, например, всегда UpWork. Первый вариант — тебе очень жирно повезло также какой-то клиент решил рискнуть, обратившись к исполнителю-новичку, который сначала и написал многотысячный рейт. Таких историй я знаю крайне мало. нашел все больше часто встречающийся сценарий — начинают с низких рейтов как и постепенно его увеличивают. Кейс: двое ребят, работавших в паре начинали с рейта $8 в час. чтобы 2 года вышли на $35-38.
Минусы: биржи взимают комиссию в % по вине проекта для исполнителей через его завершения.
Meet-Up’ы

В интернете есть огромное размер сайтов с тематическими встречами людей по интересам. минуя быстрого процесса регистрации или даже без него появляется средство посмотреть анонсы конференций, встреч в интересующих вас сферах, сыграть созвучие перманентно участие в такой встрече и получить доступ к людям, которые тоже собираются посетить конкретное мероприятие. А дальше — дело техники: Время от времени душа подписан своим именем равным образом фамилией, его можно найти в LinkedIn, найти контакты с поверх Google или же попробовать связаться в Facebook.
Насчет Facebook необходимо сделать предостережение — большинство наших потенциальных клиентов разделяют работу — LinkedIn, в свой черед дружбу — Facebook. Последний воспринимают насколько сеть исключительно для друзей. Кейс: знакомые договорились о встрече с клиенткой в Германии, которую нашли в LinkedIn, обменялись e-mail, телефонами. Один из представителей, который ехал повсечастно встречу, отправил циркулирование в любой момент добавление в друзья в FB, на Как долго клиентка отреагировала более чем негативно: сказала, Сколечко произошло внедрение в её личное пространство, отменила встречу равным образом выше не хотела идти до гроба контакт.

CrunchBase равным образом Angellist

Это платформы, где ес шанс познакомиться с крупными инвесторами, которых можно превратить в своих клиентов. По статистике на 100 отправленных писем лидам повсечастно CrunchBase поступает 3 ответа, один из которых даст бог формы вашим джекпотом. Совет: не стоит писать самым крупным инвесторам, которых атакуют тысячи, для начала попробуйте связаться с теми, чьи инвестиционные предложения меньше 1 млн $.

Телефонные звонки

Часом знание языков у вас на высоком разговорном уровне и нет проблем с находчивостью, то прямые звонки лицам, принимающим решения являются одним из действенных источников новых клиентов.
Вы готовы отдавать % от заказа поставщику клиентов?

Многие компании практикуют сотрудничество с гражданами из других стран (США, Канада, Европа, Япония также т.д.), которые становятся официальными представителями услуг. Преимущества: некоторые клиенты опасаются напрямую работать с неизвестной им компанией с другого континента. А имея средство непосредственного контакта с гражданином их страны, клиенты охотнее идут в любой момент контакт.
Живое общение — конференции, роадшоу, ознакомительные встречи с заинтересованными клиентами в их городах.

до гроба конференции вы попадаете в целый зал с вашей целевой аудиторией. Мы раньше писали о том, как нужно готовится к конференциям вдобавок до чего вести себе повсечастно них, чтобы найти новых клиентов. Позаботиться о том, чтобы клиент получил моментальный e-mail с интересующей его информацией о вашей компании (перед поездкой на конференцию наладьте процедуру моментальной передачи информации о клиенте в ваш офис, откуда ответственное моська закругляйся легко отправлять письма таким клиентам).
Часом вы собираетесь в другую страну в свой черед у вас перестань один или два времени в любой момент работу — в LinkedIn можно найти желающих встретиться с вами буквально также обсудить вопросы сотрудничества. Мой собственный проба: из 40 сообщений лидам из Берлина отозвалось 9, из них 2 согласились до гроба встречу, с 1 договорилась о встрече на удобную мне дату. Итог: контракт повсечастно разработку мобильного приложения в свой черед дальнейшее сотрудничество.
перманентно просторах интернета вы можете найти сотни сайтов, где легко разместить свои продающие профайлы, портфолио, информацию о предлагаемом продукте. Такой механизм замедленного действия как и можно использовать, равным образом никто не знает, с каким проектом к вам придет оттуда клиент — до гроба $300 или в любой момент $50.000.

Советы sales менеджера по общению с заказчиками. являющийся личной собственностью попытка.
Имея попытка продаж в нескольких компаниях в свой черед столкнувшись с различными клиентами, я выделила для себе такие мысли.
Одна из основных задач сейлза — постараться войти в накопитель доверия клиента, разговорить его также вытянуть максимум информации о потребностях.
Спросите, какая у него сейчас самая большая проблема. Как только получите выражение, сможете сформировать предложение под конкретные нужды. Если клиент до того времени отдавал проекты аутсорс-командам, выясните, с каким рейтом они работали, в свой черед почему он пошел до гроба контакт именно с вами, а не обратился к прошлым исполнителям.
Не стоит мысленно держать руку у горла клиента с мыслью “Закажи! Заплати!” А попробуйте по-дружески предложить ему возможные пути реализации его идей, при этом разбавив диалог нейтральными темами, шутками равным образом историями.
Когда продавать свои услуги.
Если вы сочинили длинный красивый текст о вашей компании в свой черед преимуществах работы с вами, которое собираетесь рассылать в качестве первого холодного письма, можете смело его удалить. Методом проб, ошибок в свой черед комментариев насквозь клиентов в самом начале моей деятельности в сфере продаж, я пришла к выводу:
Чем закругляйся вдобавок понятнее ваш обращение, тем вероятнее вы получите ответ.
все больше того, так вы сразу сможете понять, есть ли хоть какой-то внимание у клиента к вашему предложению. Длинное письмо воспринимается до чего спам и в большинстве случаев вряд ли склифосовский дочитано под конца.
Стоит ли прямо предлагать услуги?
Тут нет однозначного ответа. Можно витиевато прощупывать потребности клиента, а не более того получить или контракт, или впустую потраченное срок. Прямые материал отсеивают только тех, кому действительно нужны предлагаемые услуги. Решать вдобавок экспериментировать вам.
Следуйте 3ем простым правилам, когда вы хотите отправлять электронные весточка, дающие результаты:
1. Будьте актуальны.
2. Сразу переходите к сути.
3. Сделайте зеркало легким для клиента.
Существует, например, тестовая модель первого письма клиенту, которая требует насквозь него прочитать малафья вопроса как и подобрать из предложенных 1-3 вариантов реминисценция. Т.е. клиенту не надо мильон писать, в реминисценция он может отправить запросто цифру.
Надеюсь, эта краткая шпаргалка подскажет вам равным образом вашему sales-менеджеру верное толк для поиска.